التسعير الدولي:

1- التسعير الدولي: هو احد عناصر المزيج التسويق لذلك يجب ان تكون قرارات التسعير منسجمة مع عناصر المزيج التسويقي الأخرى، سواء في الاسواق المحلية او في الاسواق الدولية، ويعرف السعر على انه القيمة التبادلية للمنتج في السوق، وفي مجال السوق العالمية فان سعر المنتج هو قيمته التبادلية في الاسواق الخارجية، وتعتبر عملية التسعير الدولي عادة اكثر تعقيدا مما هي عليه في التسويق المحلي فالتسعير الخاطئ قد يترتب عليه فقدان المنتج لسوقه او خسارة بالنسبة الى الشركة.

2- العوامل المؤثرة في قرارات التسعير الدولي: وتتمثل فيما يلي: اهداف الشركة- عناصر المزيج التسويقي- سمعة الشركة- مواصفات السلعة- التكاليف- كفاءة الادارة . خصائص السوق الدولية- دوافع الشراء لدى المستهلكين- معدل تكرارا شراء السلعة – مرونة الطلب على السلعة – سلوك المنافسون في السوق – الظروف الاقتصادية والقانونية والسياسية في السوق الدولي.  -التشريعات والقوانين- مستوى التكنولوجيا- القدرة الشرائية للمستهلكين في مختلف الاسواق الدولية المستهدفة- مدى تحقيق وفورات الحجم من خلال زيادة الإنتاج- تكاليف البحوث والتطوير- جودة المنتج- رقابة الحكومات الأجنبية على الأسعار - معدل التضخم- التكاليف الاضافية مثل تكاليف اقامة المعارض وإيفاد الأشخاص في مهام عمل الى الخارج التخليص الجمركي ومستندات الشحن مصاريف النقل الى الاسواق الخارجية.

3- سياسة تحديد السعر للسوق الدولية: يمكن تصنيف طرق تسعير المنتجات الدولية  بموجب فئتين :

·        التسعير القائم على التكلفة.

·        التسعير القائم على السوق.

4- استراتيجيات تسعير الصادرات:

4-1 إستراتيجية القشط: تعتمد هذه الطريقة عند تقديم المنظمة لمنتج جديد، اذ تحدد هذه المنظمة سعرا ابتدائيا مرتفعا يستطيع الزبائن المستهدفين دفعه، وذلك في محاولة للحصول على أقصى مردود مادي بأقل فترة زمنية ممكنة قبل دخول المنافسين الى سوق هذا المنتج،يمكن اعتمادها في ظل توافر الظروف التسويقية التالية: 

·        لا توجد هنالك أخطار من المنافسين الآخرين في السوق.

·        الاسعار المرتفعة تعطي انطباع لدى المستهلكين بان المنتجات المعروضة في السوق ذات مستوى عالي من الجودة.

·        وجود عدد من المستهلكين من ذوي الطلب الغير المرن نسبيا.

·        عندما يكون المنتج جديدًا كليا بالنسبة للمستهلك.

4-2 استراتيجية الإختراق: وتسير هذه الطريقة على العكس من الطريقة السابقة وذلك بتحديد اسعار مبدئية منخفضة للمنتوج الجديد بقصد الحصول على اكبر حصة تسويقية ممكنة بأسرع وقت ممكن، ويمكن اعتماد هذه الطريقة في حالة المنتجات ذات الطلب المرن، وتطبق هذه الإستراتيجية في حالة وجود سوق ذو حساسية عالية تجاه ارتفاع الاسعار.

4-3 استراتيجية قيادة السعر: ويحدث عندما تقوم المنظمة القائدة بأخذ المبادرة في تغيير الاسعار وتكون باقي المنظمات مستعدة لإتباعها، على ان يحقق هذا التغيير ربح كافي ويمكن ايضا ان تعتبر منظمة صغيرة كقائد للسعر بعد ان تكون قد اثبتت انها قادرة على تحليل او تشخيص التغيرات في السوق.

5- علاقة اسعار التصدير بالأسعار المحلية للسلعة: بالنسبة الى بعض الشركات ولاسيما الشركات الاحتكارية فإنها تعتمد مبدأ تسعير منتجاتها بأسلوب يمكنها من الحصول على أقصى ربح حدي في كلا السوقين الوطنية والأجنبية لكي لا يتم تهريب منتجاتها من السوق ذو الأسعار المنخفضة الى السوق ذو الأسعار المرتفعة، وتعد التفرقة السعرية من التطبيقات الهامة لمرونة الطلب السعرية، اذ عندما تختلف مرونة الطلب السعرية على المنتجات في الأسواق التي يبيع فيها المحتكر نجد انه يلجأ الى اتباع سياسة التفرقة السعرية بين الأسواق لأن ذلك يزيد من ارباحه. وفي حالة التزام الشركة بالتصدير المنتظم والمستمر فان لديها البدائل التالية:

5-1 تحديد سعر التصدير ادنى من سعر السلعة محليا: وتستخدم هذه السياسة في الحالات التالية:

·        عندما تكون السلعة غير معروفة تماما في الاسواق الخارجية.

·        عندما تكون المنافسة في السوق الخارجية شديدة.

·        في حالة تطبيق سياسة الاغراق في الاسواق الخارجية.

5-2 تحديد سعر التصدير مساويا لسعرها المحلي وتطبق في الحالات التالية: وتستخدم هذه السياسة في الحالات التالية:

·        نقص المعلومات عن ظروف المنافسة في الاسواق الخارجية.

·        نقص الخبرة في التصدير.

5-3   سعر التصدير اعلى من السعر المحلي للسلعة: حيث ان من المحتمل ان تكون تكاليف البيع في الأسواق الخارجية اعلى منها في السوق المحلي بسبب تعقيد الإجراءات, صعوبات في الضمان, اختلاف الجمارك التجارية, مخاطر سعر الصرف.

6- التقلبات في سعر الصرف و التسعير الدولي: قد تضطر الشركة الى رفع سعر منتجاتها بالعملة الأجنبية اذا تحسنت قيمة عملة بلدها (تحسن في سعر الصرف) وذلك للمحافظة على هامش ربحها وقد يؤدي هذا الاجراء الى رفع تكلفة السلعة من وجهة نظر البلد المستورد، مما يؤثر على الطلب المحتمل لهذه السلعة، اما اذا رغبت الشركة في المحافظة على حصتها من السوق الخارجية وأرباحها في الامد الطويل، فقد تلجا الى تحمل جزء من الزيادة في قيمة عملتها، وبالتالي تضحي بأرباحها على المدى القصير بغية المحافظة على زبائنها.

7-الاغراق: الإغراق هو تسعير الصادرات بمستويات أقل من تكاليفها أو أقل من الأسعار المفروضة في سوقها المحلية، ولمواجهة هذه السياسة تفرض بعض الدول مثل الولايات المتحدة الامريكية رسوما مقدراها 30% على السلع المستوردة. وتتمثل اهم اهداف سياسة الاغراق فيما يلي:

·        التخلص من فائض انتاجي من اجل المباشرة بإنتاج سلعة جديدة.

·        الحد من نشاط الشركات المنافسة او عرقلة ظهور صناعات مماثلة في الاسواق الخارجية.

·        الترويج لسلع كاسدة في بلد المنشأ.

·        محاولة التموقع داخل الاسواق الاجنبية.

8- اسعار التحويل بين فروع الشركات العالمية transfer pricing سعر التحويل هو السعر المحدد لتحويل او بيع السلع بين الشركات المرتبطة ببعضها البعض او بين المركز الرئيسي (الشركة الام) وفروعها في الاسواق الدولية، او هو عبارة عن السعر المحدد لبيع السلع بين اعضاء عائلة الشركة الواحدة، وهو سعر السلع والخدمات التي يتم تحويلها بين وحدتين انتاجيتين داخل شركة واحدة،

9- شروط البيع و تسليم البضائع: تعرف مصطلحات التجارة الدولية Incoterms  بأنها مجموعة من القواعد الدولية المستخدمة لتفسير المصطلحات الأكثر شيوعًا في التجارة الخارجية، حيث تقوم هذه القواعد بتحديد مسؤوليات المشترين والبائعين لتسليم البضائع بموجب عقود البيع، ويساعد استخدام Incoterms في التقليل من عدم اليقين من خلال القضاء على التفسيرات المختلفة لشروط التجارة الخارجية.

ومن اهم شروط البيع التي يتضمنها ال incoterms في التسويق الدولي نذكر منها ما يلي:

تطبيق الأسعار المعروضة خارج المصنع EXWORKS) EXW ( : عند مكان المصنع حيث يقوم البائع بتسليم البضائع في المكان المحدد و الزمن المحدد وضمن الفترة المتفق عليها بناء على طلب المشتري و بعدها تكون كل النفقات الاخرى على عاتق المشتري منذ استلام البضاعة و يضمن هذا الاسلوب تخفيض التزامات البائع الى الحد الادنى.

تسليم الناقل  free carrior:ويطبق عند مكان شحن معين حيث يكون البائع مسئولا عن تحميل البضائع في وسيلة نقل اما المشتري فيكون مسئولا عن كل الالتزامات المالية الاخرى فإذا ما سمي مرفأ التصدير تكون تكاليف نقل البضائع الى المرفأ المحدد مشمول ضمن السعر.

تسليم جانب الباخرة free along side – ship (fas): في مرفأ ما مسمى و هنا يقوم المصدّر بتقديم عرض سعر للبضائع يتضمن نفقات تسليم البضائع بجانب سفينة محددة في المرفأ، حيث يتحمل البائع نفقات تنزيل البضائع و رسم استخدام رصيف المرفا اما التحميل و النقل و التامين فتقع على عاتق المشتري.

التسليم على ظهر السفينة fob  : ويطبق في حال الشحن البحري فقط حيث يقوم البائع في هذه الحالة بتقديم عرض سعر يشمل كل النفقات حتى تسليم البضائع على ظهر السفينة محددة من قبل المشتري، و بعدها تقع كافة النفقات على عاتق المشتري.

اسلوب التكلفة و اجور الشحن cost & fright  : في هذا الاسلوب يقدم البائع عرض سعر البضائع بما في ذلك تكلفة النقل الى ميناء المستورد اما اختيار شركة التامين و نفقات التامين فتقع على عاتق المشتري.

اسلوب التكلفة و التامين و اجور الشحن cif :الى ميناء خارجي محدد حيث يقوم البائع بعرض سعر يشمل التكلفة و التامين و النقل حتى مكان تنزيل البضائع على متن السفينة او الطائرة و تشمل هذه النفقات ما يلي رسوم الميناء – نفقات الوثائق.

طريقة رسوم التسليم المدفوعة ddp : يقوم البائع بتسليم البضائع مع القيام بدفع رسوم الاستيراد بما في ذلك النقل البري من نقطة الاستيراد الى اراضي المشتري.

رسوم التسليم غير المدفوعة   ddu: فتدفع رسوم الجمارك و الضرائب من قبل المرسل اليه و ان الالتزامات الكبرى تقع على عاتق المشتري اما رسوم التسليم المدفوعة فيقع العبئ الاكبر على البائع .