طرق تسعير المنتجات

تستخدم الكثير من الطرق لتحديد أسعار المنتجات وتتمثل أهمها فيما يلي:

1.   التسعير على أساس التكلفة:

تلعب التكاليف دورا مهما في التسعير، فهي تشكل الحد الأدنى للسعر، وتتضمن التكلفة الإجمالية مجموع التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة عند مستوى إنتاج معين، حيث تتغير تنبذب بعض عناصر التكاليف تبعا للتغير في كمية الإنتاج، كما وتختلف بعض عناصر التكاليف بعد فترة زمنية معينة وبعضها الآخر يتعلق بقرارات التسعير ..

يتم التسعير على أساس التكلفة بالاعتماد على تحليل للمنافع الحاصلة عند شراء الزبائن المستهدفين المنتوج واستخدامه، فالمنافع تنقسم إلى منافع مادية التي تشير إلى خصائص المنتوج المادية ومنافع معنوية التي تشير إلى سمعة المنظمة، خدمة الزبائن، مدة الضمان وجميع المنافع المعنوية التي يصعب تقييمها.

2.   تحديد السعر انطلاقا من الطلب:

قصد تحديد السعر المقبول من طرف الزبون يتم اللجوء إلى طرق كمية وأخرى نوعية أهمها :

1-2- المرونة السعرية للطلب:

يتم تسطير منحنى المرونة السعرية للمنتوج المعني قصد التمكن من اختيار السلع التي تعظم حجم المبيعات وفوائد المنظمة وذلك عند مستويات سعرية مختلفة، وتحدد قيمة الطلب انطلاقا من حجم المبيعات المتوقعة، هذه الأخيرة تحدد بناء على تصرفات وردود فعل المستهلكين.

2-2- مجال السعر الأمثل

حسب هذه الطريقة يتم تحديد مجال للأسعار المثلى، فلا تعتبر منخفضة كثيرا التأثير على الجودة ولا مرتفعة كثيرا (ضبط القوة الشرائية)، وتحاول المنشأة اختيار السعر الأمثل عن طريق التنبؤ بالمبيعات أو حساب استغلال السنوات السابقة أو استقصاء الزبائن حول أقصى وأقل سعر ممكن، وعادة ما يرفق هذا السعر بتعديل هامشي وهو ما يطلق عليه بالسعر البسيكولوجي.

3.   التسعير على أساس المنافسين

تعتمد هذه الطريقة في التسعير على أسعار منتجات المنظمة المنافسة لنفس المنتوج، فعند اتخاذ قرار التسعير يتوجب على المنظمة الحصول على المعلومات عن أسعار المنافسين وكل ما يتعلق بجودة منتجاتهم، والخبرة الفنية وأداء التوصيل والتسليم.

تعتبر هذه الطريقة من الطرق السهلة في تحديد أسعار المنتجات، غير أنها تتأثر جدا بردود فعل المنافسين للتغيرات الأسعار، خاصة إذا كان السوق يضم أقل عدد من المشترين و أكثر حساسية للسعر.

4.   التسعير على أساس السوق

تظهر أهمية الاعتماد على هذه الطريقة في حالة ازدياد حدة المنافسة في السوق، حيث تلعب استراتيجية التسعير دورا أساسيا في نجاح المنتوج تسويقيا، فيتحدد السعر بموجب هذه الطريقة في ضوء طبيعة الطلب على المنتوج بالإضافة إلى اعتبارات التكلفة والقدرات الشرائية للمستخدمين لهذا النوع من السلع، وتعتبر هذه الطريقة من الطرق الأكثر دقة في تحديد الأسعار، لأنها تستند إلى تكاليف الإنتاج، خصائص المنتج وأسعار المنافسين.

5.   طريقة التسعير المرن المتغير:

تحاول كل منظمة دائما أن تبحث عن مستويات الأسعار والمبيعات التي تحقق لها أفضل وضع تنافسي وأفضل ربحية، إن طريقة الشعير المرن من الطرق المهمة التي تساعد على اتخاذ قرارات تسويقية مهمة وخاصة فيما يتعلق بقبول بعض الطلبات الخاصة من جهات حكومية أو منظمات صناعية للمستهلك النهائي أو مخازن البيع الكبرى، وبأسعار قد نقل عن أسعار البيع المعتمدة من طرف هذه المنظمة.

خامسا: استراتيجيات تسعير المنتجات

هناك العديد من البدائل والخيارات الاستراتيجية التي يمكن أن تختار من بينها المنظمة، كبديل مناسب التسعير منتجاتها ويمكن التطرق إلى أهمها من خلال ما يلي:

1.   استراتيجية قشط السوق

طبقا لهذه الاستراتيجية يتم تحديد أقصى سعر ممكن يستطيع المشتري دفعه، بعدها يتم إجراء خفض تدريجي للأسعار، ومن شروط نجاح هذه الاستراتيجية وجود فئة على استعداد لدفع أسعار أعلى، وصعوبة دخول المنافسين في المراحل الأولى لدخول السوق، وتستخدم هذه الاستراتيجية المنظمات التي تقدم منتجات ذات جودة عالية.

2.   استراتيجية اختراق السوق (الكاسح)

استنادا إلى هذه الاستراتيجية تعتمد المنظمة أسعار منخفضة لمنتجاتها وعلى الأخص في مرحلة التقديم لكسب اهتمام المشترين ودفعهم لاتخاذ القرار الشراء وكسب حصة سوقية كبيرة، وعند نجاح هذه الاستراتيجية فان المنظمة قد حققت أرباح كبيرة مما يجعلها تتبني استراتيجية الأسعار المنخفضة.

3.   استراتيجية قيادة السعر

تحتل المنظمات موقع القائد التابع أو المتحدي في السوق، واعتمادا على هذه الاستراتيجية تعمل المنظمات على تغيير أسعار منتجاتها، لذا فإن كل من التابع والمتحدي سوف يكونون مستعدين لاتباع هذه السياسة وتغيير أسعارهم بما يحقق لهم الربح الكافي، وفي أغلب الأحيان تحافظ المنظمات على استقرار أسعارها وذلك تجنبا للمنافسة السعرية.

4.   استراتيجية التمايز السعري:

تقدم المنظمة منتجاتها وخدماتها وفقا لهذه الاستراتيجية بأسعار مختلفة، وذلك استنادا إلى تجزئة السوق وتحديد الاختلاف في متطلبات وحاجة وتكرار الشراء وقيمته ونوعيته. *

5.   استراتيجية التسعير النفسي:

يركز هذا التسعير على الأنماط السلوكية الشرائية التي تتركز على ردود الأفعال العاطفية، وهي تكون في المنتجات والخدمات ذات الأسعار المتدنية.