اساليب الدخول الى الاسواق الدولية

اولا التصدير:

1- التصدير الغير المباشر:

1-1 تعريف: وهي من اولى الطرق المعتمدة في الدخول الى الاسواق الخارجية وتقوم هذه الطريقة او الشكل في الدخول الى الاسواق الخارجية على وجود طرف وسيط ينوب عن الشركة في تصدير منتجاتها الى الاسواق الخارجية.

1-2 اشكال التصدير الغير المباشر:

·        المصدّرالمحلي: حيث يقوم هذا المصدّر المحلي بشراء منتجات الشركة ثم اعادة بيعها باسمه الخاص الى الاسواق الخارجية.

·        وكالة التصدير المحلية: تقوم الشركة بالاتصال بوكالة تصدير تقوم بتصريف منتجاتها الى الاسواق الخارجية.

·        الشركات التجارية: تقوم بدور اساسي في مجالات التوزيع، الشحن، التخزين، التمويل، التأمين، الإستشارات، ضمان القروض.

·        شركة ادارة التصدير وهي شركات متخصصة في انشطة التصدير،وتدير نشاطات التصدير مقابل مبلغ معين من المال ولدى شركات إدارة الصادرات شكلين أساسيين من العمليات، فهي إما تأخذ حق ملكية البضائع وتعمل دوليًا لحسابها الخاص ، أو تقدم الخدمات كوكلاء، وتدير شركة إدارة التصدير بموجب عقد تتراوح مدته بين عام واحد الى ثلاث سنوات للتعامل مع منتجات الشركة المصنعة.

·        السمسار: ان الوظيفة الاساسية للسمسار هي جمع المشتري والبائع مع بعضهم البعض، وهو فعليا لا يحوز على البضاعة المباعة او المشتراة، ولقاء خدماته يحصل على عمولة، وهو عموما يكون متخصصا في سلع معينة..

·     المنظمات التعاونية : وهي منظمات تقوم بنشاطات التصدير نيابة عن عدد من المنتجين وغالبا تطبق هذه الطريقة من اجل تصدير لمنتجات الزراعية. كما يمكن ان يأخذ هذا الشكل من التصدير الاقسام التالية: (الاتحاد التصديري – التصدير المحمول – تجمع استكشاف الاسواق)

2- التصدير المباشر: حسب هذه الطريقة فان الشركة المنتجة تتحمّل مسؤولية التصدير منتجاتها الى الاسواق الدولية دون الاستعانة بالوسطاء، ويكون ذلك اما عن طريق ايصال للسلعة الى المستهلك الاجنبي مباشرة ان سمحت قوانين ذلك البلد بذلك، او ايجاد ممثل محلي له في ذلك السوق يتولى بيع سلعته هناك، وتنطوي هذه الطريقة على درجة كبيرة من المخاطر، كما تتطلب حجم كبير من الإستثمارات، ولكنها في نفس الوقت تحقق حجم كبر من العوائد، وفيما اهم اشكال التصدير المباشر:

2-1 قسم تصدير محلي: حيث تخصص الشركة في البلد الام قسما خاصا بعمليات التصدير وبإشراف مدير يرأس مجموعة من العاملين، وتنحصر مهام هذا القسم في عمليات البيع الفعلي للمنتجات وتقديم المساعدة التسويقية للشركة في مجال التصدير للأسواق الدولية ويختص بأداء كافة الانشطة المتعلقة بعملية التصدير.

أ)قسم التصدير التابع: يتالف من مدير مبيعات التصدير, وتتمثل الوظيفة الاساسية لمدير التصدير هي في عملية البيع الفعلي او توجيهه، اما غالبية النشاطات التسويقية الاخرى، كالاعلان، التوزيع المادي، والائتمان فانها تنجز من طرف وحدات ادارية اخرى داخل تنظيم الشركة.

ب)قسم التصدير المستقل: بالمقارنة مع التنظيم البسيط للتصدير, فان قسم التصدير المستقل مكتمل ذاتيا حيث انه يقوم بمعظم النشاطات التصديرية بنفسه مما يجعله تقريبا قسم تصديرا كاملا, وتصمم ادارة التصدير داخليا على اساس الوظيفة، المنطقة الجغرافية، السلعة.

2-2 فرع خارجي لمبيعات الشركة: وهو عبارة عن فرع بيع مقره في الاسواق الدولية التي يتم الدخول اليها ويكون مسؤول عن كافة الانشطة التسويقية التي يؤديها بما فيها عمليات التوزيع والتخزين ومركز خدمات ما بعد البيع.

2-3 ممثلي مبيعات التصدير المتجولين:وهنا ترسل الشركة ممثلين مندوبين عنها الى الدول الاخرى بغرض التعريف بمنتجاتها و التفاوض وعقد الصفقات التجارية مع الجهات المستفيدة، وغالبا ما يناسب هذا العمل المنتجات كبيرة الحجم.

5-4 الوكلاء او الموزعين الأجانب: وهم موزعين ووكلاء يمنحون صلاحيات حصرية لتمثيل المنظمة المنتجة في البلدان الاخرى ويتولون بموجبها القيام بعملية بيع منتجات المنظمة في هذه البلدان نيابة عنها. وبموجب ذلك يتم منح الوكلاء الحقوق الخاصة التي تتيح لهم امكانية تمثيل الشركة في بلادهم.

ثانيا المشاريع المشتركة:

1- التراخيص: licenssing بموجب هذا الاسلوب لشركة اجنبية حق انتاج وتوزيع العلامة التجارية للشركة الدولية في البلد الاجنبي مقابل دفع عمولة او رسم سنوي لها وقد تأخذ هذه الرسوم شكل مبلغ سنوي ثابت من المال او نسبة من قيمة المبيعات السنوية او الاثنين معا. (مثال شركة كوكا كولا، وأيضا صناعة الادوية في العالم كلها تعمل بنظام التراخيص)

2- الامتياز:franchisme  هو اسلوب مشاركة بين شركة مانحة وعدة شركات ممنوحة لاستغلال علامة او إبتكار، وهناك من يميز بين ثلاث اشكال للامتياز وهي: امتياز توزيع المنتجات- امتياز العلامة التجارية (منح اسم العلامة لطرف اخر)-امتياز الخدمات( الفنادق مثل hilton الوجبات السريعة McDonalds )

3- اتفاقيات المشروعات او عمليات تسليم المفتاح:بموجب عقد او اتفاق يتم بين الطرف الاجنبي والطرف الوطني يقوم الاول بإقامة المشروع الاستثماري والإشراف عليه حتى بداية التشغيل، وما ان يصل المشروع الى مرحلة التشغيل يتم تسليمه الى الطرف الثاني.

4- عقود التصنيع(التعاقد على الانتاج): إن عقد الانتاج في الخارج هو صناعة بالوكالة، أي ان سلعة الشركة  تنتج في السوق الأجنبية من قبل منتج آخر تحت موافقة الشركة الأم الرئيسية.

5- عقود الادارة: وبهذا الشكل تستورد الشركة المحلية خدمات الادارة وليس السلع، وينطبق هذا الاسلوب على ادارة الفنادق او المطارات او المستشفيات الأجنبية، وأبرز مثال ذلك سلسلة فنادق هيلتون وشيراطون.

6- امتيازات الانتاج والتصنيع الدولي من الباطن: هي عبارة عن اتفاقية بين وحدتين انتاجيتين بموجبهما يقوم احد الاطراف(مقاول الباطن)بانتاج سلعة او توريد او تصدير قطاع الغيار او المكونات الاساسية الخاصة بسلعة معينة للطرف الاول(الاصيل)الذي يقوم باستخدامها في انتاج السلعة بصورتها النهائية وبعلامته التجارية.

7- التملك المشترك : وهو تعاون بين شركتين او اكثر على الاستثمار او بناء انظمة توزيع للوصول الى الاسواق الاجنبية حيث يشارك كل منهم في مخاطر الاستثمار طبقا لهذا الاسلوب تكون الشركة الدولية شريكة ومساهمة في راس المال والإدارة في المشروع المشترك بنسبة يختلف معدلها من بلد الى اخر بحسب القوانين والأنظمة المعمول بها في كل بلد.

ثالثا الاستثمار المباشر:  عندما تزداد صادرات الشركة نحو بلد ما او من اجل دخول سوق محمية او ايضا بسبب خصائص منتجاتها تواجه الشركة الحاجة للإنتاج في بلد التوزيع ( التصريف) وتعود أسباب الاعتماد على هذه الاستراتيجية إلى تجنب افشاء المعلومات المتعلقة بأصول أو منتجات الشركات الدولية كليا للفاعلين في شبكة معينة يمكن أن يشكل خطرا على المزايا النسبية المكتسبة.