التوزيع الدولي:

اولا مفاهيم عامة حول التوزيع

1- تعريف التوزيع: التوزيع هو النشاط التسويقي الهادف الى وصول المنتجات من مصادر انتاجها الى اماكن استهلاكها او استعمالها.

2- تعريف القنوات(المنافذ) التوزيعية: هي الجهة التي يستخدمها البائع والذي قد يكون منتج او مسوق لتصريف البضائع وإيصالها الى المستخدم الاخير، وحسب كوتلر فان قنوات التوزيع هي مجموعة من المؤسسات التي تقوم بانجاز جميع النشاطات الهادفة الى انتقال المنتج وملكيته من الجهة المنتجة الى الجهة المستهلكة.

3 - اهمية المنافذ التوزيعية:

·        تحقيق المنفعة الزمانية أي امتلاك المنتجات بالوقت الذي يرغبه المشتري.

·        تحقيق المنفعة المكانية أي توفير المنتج بالموقع الذي يرغب المستهلك بالشراء منه.

·        تحقيق منفعة التملك أي حصول المستهلك على السلعة لغرض استخدامها او الاحتفاظ بها لكي يستخدمها مستقبلا.

·        المعرفة: في الكثير من الاحيان عندما لا يحدث الاتصال ما بين المنتج و المشتري لا يعرف احدهما ماذا يريد الآخر.

4- العوامل المؤثرة في اختيار قنوات التوزيع:

·        المحددات الخارجية للقناة التوزيعية وتتمثل في خصائص الزبائن – طبيعة المنتج الطلب المتوقع – المنافسة- المنظمات القانونية.

·        محددات تتعلق ببنية القناة التوزيعية وتتمثل في انواع الوسطاء – التغطية للسوق- طول القناة- تكامل القناة.

·        محددات تتعلق بإدارة ومراقبة قنوات التوزيع وتتمثل في اختيار الوسطاء- التعاقد-التحفيز-الرقابة والسيطرة على القناة- انهاء الاتفاقية مع الموزع.

·        محددات تتعلق بإدارة الامداد وتتمثل في معالجة الطلبيات – النقل- الجرد ومستوى التخزين- التغلبف.

·        محددات ترتبط بتجارة التجزئة وتجارة الجملة الدولية.

 5- استراتيجيات التوزيع التنافسية:

5- 1 - استراتيجية التأثير على المستهلك:

·        استراتيجية الدفعpush strategy : وذلك باستخدام الوسطاء من اجل تحفيز الطلب ودفع المنتج من خلال القناة التوزيعية او الوسطاء في التأثير على رغبات الزبون او المستهلك.

·        استراتيجية الجذب pull strategy: وفيها يتم التأثير على المستهلك من خارج نظام لتوزيع بجذبه للشراء من خلال الاعلان وأساليب الترويج وتنشيط المبيعات مثل الجوائز.

5- 2 - استراتيجية التوزيع حسب عدد الوسطاء:

·        استراتيجية التوزيع المكثف:حيث تقوم الشركة بتوفير المنتج عبر منافذ توزيعية كثيرة ومتعددة وذلك بمقابلة الطلب المتكرر بكثرة على المنتج.

·        استراتيجية التوزيع الإنتقائي:ويتضمن عدد قليل او محدود من الوسطاء، وتصلح هذه الاستراتيجية لتوزيع المنتجات ذات الطبيعة التكنولوجية المتقدمة.

·        استراتيجية التوزيع الحصري:حيث تختار الشركة عدد محدود جدا من الموزعين وعادة يكون موزع واحد لتوزيع منتجاتها.

6- اساليب التوزيع الدولي: تستخدم الشركات قناتين لتوزيع سلعها في الاسواق الدولية، توزيع مباشر وتوزيع غير مباشر.

6- 1- التوزيع الغير المباشر:ويطلق على البيع الغير المباشر احيانا القناة المحلية، حيث تستخدم عندما تقوم شركة منتجة محلية بالتعامل مع شركة اخرى محلية كوسيط للبيع ولهذا الاسلوب من التوزيع فوائد عدة منها:انها رخيصة الكلفة، لا يتحمل المنتج كلفة اولية لإنشاء هذه القناة.

6- 2- التوزيع المباشر: يستخدم التوزيع المباشر عندما توجد للمنتج قناة توزيع في الخارج تتولى مهمة بيع سلعته هناك ويحتفظ بسيطرته على سلعته وتسويقها وتقوم هي بالاتصال المباشر مع الزبائن وتكمل اجراءات الصفقة .

ثانيا التوزيع المادي الدولي:

1- تعريف التوزيع المادي: التوزيع المادي هو مجمل النشاطات المستخدمة لنقل او تحريك المنتجات من مكان المنتجين الى اماكن المستهلكين المحتملين او المستخدمين الصناعيين المحتملين.

2- أهمية ادارة التوزيع المادي : يمكن للتوزيع المادي إن يؤثر ايجابيا علي حجم مبيعات الشركة وفقا للخدمة المتوفرة مثل:

·        سرعة تسليم البضاعة للعميل.

·        مدى الثقة بمعدل السرعة في تقديم الخدمة المطلوبة.

·        مدى توفر السلعة عند الحاجة.

·        يحقق التوزيع المادي ميزة تنافسية للمنظمة اذا تم بطريقة فعالة.

3- ادارة التوزيع المادي:

3-1- معالجة الطلبيات الدولية: وتتمثل في الاجراءات المطلوبة للتعامل مع الطلبيات والشحن والدفع.

3-2- وسائل النقل: ان قرار استخدام وسائل نقل البضائع الموجهة للتصدير تتأثر بعدد من العوامل منها ما يلي: طول المسافة بين المصدر والمستورد - طبيعة المنتجات – استمرارية الشحن – قيمة المواد المنقولة – مدى توفر مختلف وسائل النقل – تكلفة بدائل النقل المختلفة، ويوجد عدة اساليب للنقل الدولي والتي تتضمن النقل بالطرق المعبدة– النقل البحري – النقل الجوي– النقل بالسكك الحديدية – المياه الداخلية – الانابيب.

3-3- وكلاء الشحن: حيث يساعد وكيل الشحن الدولي في عملية نقل البضائع إلى الاسواق الخارجية، كما يقوم وكيل الشحن بإبلاغ الشركة الدولية بكل ما يتعلق بوثائق الشحن وتكاليف التعبئة ويقوم بإعداد المستندات ومراجعتها للتأكد من أنها سليمة، الى جانب قيامه بحجز مساحة على متن الناقل البحري، وأيضا القيام بالترتيبات اللازمة لتخليص البضائع الصادرة مع الجمارك.

3-4- مناطق التجارة الحرة: وهي مناطق تدخلها البضائع وتصدر منها بسهولة إضافة إلى ( إعادة التغليف ,إعادة التصنيع أو التجميع)، وغالبًا ما تقوم الشركات داخل منطقة التجارة الحرة بمعالجة المنتج وتجميعه وفرزه وإعادة تغليفه قبل إعادة الشحن، وتعتبر نقطة لإعادة التصدير.

3-5- التخزين في الاسواق الاجنبية : وهي الاحتفاظ بالمنتجات بشكل دائم ومناسب بالكمية المطلوبة ومن ثم العمل على نقلها في وقت الحاجة اليها، حيث تقوم هذه المخازن المهام التالية تجميع البضائع – تقسيم الشحنات الكبيرة الى احجام اصغر تناسب حاجات الزبون- اجراء بعض التعديلات الشكلية دون دفع رسوم جمركية.

3-6- التعبئة والتغليف: ومن الأمور الاساسية التي يجب مراعاتها عن اجرا عملية التعبئة والتغليف ما يلي:

·        ان عملية التعبئة يجب ان تكون مناسبة لقيمة الشحنة المصدرة حيث ان اجور النقل البحري تتأثر بمقدار المساحة التي تشغلها البضاعة.

·        يجب ان تكون ملائمة مع القوانين والتعليمات الاجبارية التي تفرضها الدول المستوردة للبضاعة.

·        يجب ان تكون طريقة التعبئة و التغليف ملائمة لظروف المناخ في البلد المستورد ( الحارة و الرطوبة).

·        يجب ان لا تسمح طريقة التعبئة و التغليف سهولة سرقة البضاعة او استبدالها.

·        ان اختيار اسلوب التعبئة و التغليف يجب ان يراعي عدد مرات المناولة ( التحميل والتفريغ والنقل).

3-7- التامين: التامين يوفر الوسيلة لتعويض المالك عن البضائع التي نقلت للأسواق الأجنبية عن أية خسائر تحدث لها حينما لا تستطيع الشركات الناقلة ان تقدم له التعويض بشكل قانوني.

3-8- التوزين والتحجيم: ويقصد بها الوزن والحجم الاجمالي للسلعة بما في ذلك وعاء التعبئة المجهز وهذه العملية هامة في موضوع الشحن لأنها تقرر سعر النقل البحري.

3-9- المناولة: ويقصد بالمناولة هو تحريك المواد والمنتجات لمسافة قصيرة سواء كانت هذه الحركة داخل بناية المنظمة او خارجها.

3-10- التمييز labeling  :تستخدم العلامات التجارية لتمييز السلع التي من خلالها يمكن خلق تفضيل المستهلك لسلعة معينة والمحافظة على استمرارية شرائها، وحسب طبيعة الشحن فبعد تعبئة الطرود وتوزيعها وقياس أبعادها لابد من إغلاق هذه الطرود وتمييزها عن غيرها بوضع العلامات المناسبة التي تسهل مناولتها.

3-11- الترتيب: ان الهدف من عملية الترتيب هو استغلال المساحات وملئ الفراغات على ظهر السفينة.

3-12- وثائق ومستندات الشحن في التجارة الدولية: وتعد الوثائق الدولية أكثر تعقيدًا من الوثائق المحلية لأن كل دولة أجنبية لها مواصفاتها ومتطلباتها،ويجب الإلتزام بالدقة المطلقة حيث غالبا ما تؤدي الأخطاء إلى تأخير الشحنات أو فرض عقوبات.  وتتمثل اهم وثائق ومستندات الشحن في التجارة الدولية فيما يلي:

·        بوليصة الشحن: وهي وثيقة استلام خطية للبضاعة المنوي نقلها.

·        رخص الإستيراد: وهي السماح باستيراد البضاعة  .

·        شهادة النوعية والتحليل والمعاينة والصحة: ويطبق هذا الفحص عادة على المواد الغذائية والسلع الاستهلاكية.

·        شهادة المنشأ: وتتضمن تحديد البلد الذي صدرت منه البضاعة في الاصل.

·        الفاتورة التجارية: وهي وثيقة محاسبية يطالب بموجبها المشتري بدفع قيمة ومصاريف البضاعة المتفق علي شحنها

·        منفست ترانزيت:وهو للبضائع المارة بطريق الترانزيت.

·        البيان الجمركي:وتتمثل في الإجراءات الجمركية على البضائع .