تعتبر موازنة المبيعات الأساس الذي تبنى في ظله مختلف الموازنات الأخرى وهي أهمها فعلى سبيل المثال لا يمكن اعداد الموازنة النقدية دون المرور على موازنة المبيعات ولا يمكن اعداد موازنة التموينات دون المرور على موازنة الانتاج هذه الاخيرة التي يتم اعدادها في ظل موازنة المبيعات... فنظام الموازنات مرتبط بحلقة متصلة من التقديرات تبدأ أساسا بتقدير المبيعات وتنتهي إليها.
سبق وأن تطرقنا الى العلاقة فيما بين نظام التخطيط واعداد الموازنات والتي ينظر إليها كخطط سنوية منبثقة عن خطط أشمل والمعبر عنها في مخططات الأعمال والمخططات الاستراتيجية؛ لكن عملية التأكيد على المخططات وترجمتها من الأجل الطويل الى المتوسط الى القصير لا يجب في أي حال من الأحوال أن تتم بمغزل عن واقع المؤسسة ومتطلبات محيطها التنافسي وأدائها الماضي، إذ أنه يجب دراسة واقع المنافسة ومتطلبات السوق بعناية وموائمتها مع قدرات المؤسسة وطاقتها المتاحة في ظل الأهداف المنشودة بالإضافة الى النظر في أداء المؤسسة عبر السنوات أو الفصول الماضية لتوقع خط سيرها مستقبلا، وللمؤسسة في ذلك عدة أدوات يستعان بها ؛ منها ما هو كمي يعتمد على الطرق الاحصائية المعبر عنها أساسا في تحليل السلاسل الزمنية ومنها ماهو كيفي كطريقة دلفي التي تعتمد على أراء الخبراء ؛تقديرات وكلاء المبيعات باعتبارهم الأقرب لنقاط البيع والأدرى بطلبات العملاء والسوق؛ صبر الأراء عبر مسح أراء فئة واسعة من العملاء والمستهلكين؛ قراءة البينات التاريخية للسوق؛ قراءة بيانات المنافسة عبر النظر في المحيط الاقتصادي والاجتماعي والسياسي والتكنولوجي وغيرها سواء في الماضي الحاضر أو المستقبل ...الخ .
1-التنبؤ بحجم المبيعات (وفق طريقة المربعات الصغرى):
إن حاضر المؤسسة؛ كما هو الحال بالنسبة لمستقبلها ، لا يمكن في أي حال من الأحول أن ينفصل على ماضيها، وهو ما يعبر عنه رياضيا وفق علاقة خطية يمكن دراستها بمتغير الزمن والتي تنطلق من قاعدة أن بناء التقديرات المستقبلية لا يكون بمنئى عن الوقائع الماضية وفقا لخط الزمن المتصل من الماضي الى الحاضر الى المستقبل؛
يلجأ مراقب التسيير الى الأدوات والطرق الكمية التي تأخذ بعين الإعتبار لمتغير الزمن لإستنباط هذه التقديرات وفق ما يعرف بالسلاسل الزمنية. و هناك العديد من الطرق الإحصائية لدراسة هذه السلاسلوالتي لايتسع المجال هنا لذكرها جميعا لذلك سنكتفي بالتعريج على أهمها وأشهرها وهي اللجوء إلى طريقة المربعات الصغرى (تم استخدامها سابقا في المحاضرة الثانية) لتحديد حجم المبيعات المتوقع ، حيث تقوم هذه الطريقة على إستنباط العلاقة التي تربط مبيعات السنوات السابقة ومحاولة إيجاد تلك العلاقة الخطية الثابتةوالمعبر عنها في معادلة خط الإتجاه العام والتي تستعمل من أجل التنبؤ بمبيعات السنوات اللاحقة وذلك عبر ايجاد أفضل علاقة تعطينا أقل انحرافات ممكنة فيما بين مجموع المشاهدات الماضية (الشكل أدناه يوضح هذه العلاقة)
حيث تشير :
" Y" المبيعات التقديرية ؛ " X "متغير الزمن ؛ " n"عدد الفترات الزمنية ( عدد المشاهدات ) ؛
"b"الحد الثابت في معادلة الإنحدار ؛ "a "معامل المتغيرxوهو يمثل ميل المعادلة .
ويكون معامل الإرتباط محصور فيما بين +1 و- 1بحيث أن :
+ 1 : إرتباط موجب قوي ؛ + 0,5: إرتباط موجب ؛ - 0,5 : إرتباط سلبي ؛ -1 : إرتباط سلبي قوي .
طريقة المربعات الصغرى المرجحة بالمعدلات الموسمية
بعض المنتجات؛ وخاصة الموسمية منها؛ تكون لها درجة مرونة كبيرة للتغير تبعا لتغير فترات الزمن؛ فيلاحظ ارتفاعها في مواسم أو فترات محددة وانخفاضها في مواسم أخرى؛ هذا التغير صعودا ونزولا يمكن ملاحظته واستنباطه بسهولة نظير تكرره عبر قراءة معطيات الفترات الزمنية السابقة عبر السنوات أو الفصول أو الأشهر ؛ مما يعطي دلالات واضحة يمكن استنتاجها بسهولة أثناء بناء التقديرات المستقبلية تبعا لفترة الزمنية المراد التنبؤ بها وذلك وفق قيم محتسبة مسبقا تسمى بمعدل التغير الموسمي(SC) - الشكل أدناه يوضح توزع قيم المشاهدات وفق النسق الذي يمكن تفسيره على أنه موسمي
تستعمل المعدلات الموسمية في ترجيح القيمة المتحصل عليها وفق طريقة التقدير المنتهجة (كطريقة المربعات الصغرى مثلا) وذلك بالزيادة أو النقصان نسبة الى الموسم الذي تتواجد فيه فترة التقدير المراد احتسابها.
في حال استخدام طريقة المربعات الصغرى فإنه يمكن احتساب المعدلات الموسمية (ولتكن معدلات الفصول مثلا) بالاستعانة بقيم الفترات الماضية على مرحلتين :
المرحلة الأولى يتم فيها احتساب القيمة الأولية للمعدل الموسمي وذلك عبر حاصل قسمة القيمة الحقيقة المشاهدة(y) والقيمة المعدلة وفق معادلة خط الاتجاه العام المحتسبة(y*)
SC= y/y*
المرحلة الثانية يتم فيها احتساب متوسط المعدل الموسمي للفترات المتجانسة والتي تشكل تعاقب الموسم عبر مرور الزمن (SC(t)) وذلك وفق الصيغة التالية :
SC(t) = ∑ SC(t)/N
تمثل N تردد مشاهدات القيمة الموسمية